众所周知近两年来的经济形势比较低迷，尤其是2018年下半年，股市频频下跌，突破了很多历史新低，面对行业的不景气，许多证券公司正在想方设法度过眼前的危机。大多数人只看到公司裁员，压缩开支成本，但是大家没有看到的是，很多证券公司仍在竭尽全力寻找真正具有市场开发能力，能为公司实现创收的优秀人才，而且这个缺口还相当大。而面对这样的形势，众多证券公司会选择什么样的人作为他们的员工呢？简答一句话概括：既能开发新客户，又能提供优质服务的人才。

一、证券公司营业部的三个部门

    前台：经纪人，客户经理，高级客户经理，首席客户经理，区域总监（营销总监），负责开户工作。

    中台：理财顾问，理财经理，投资顾问（不同公司叫法不一样），负责接听质询电话，负责客户工作及办理转户业务。

    后台：财务，IT，行政，柜台（交易），营运总监，客服（有的公司客服就是柜台），负责招聘客户经理及开发新客户。

二、初进证券公司从客户经理做起

 一般情况下，拿到证从资格证，进入证券公司后，大多会从客户经理做起（客户经理就是我们平时所说的券商经纪人），慢慢地升职加薪，而客户经理分为3类：销售型客户经理，服务型客服经理和全面性客户经理。

 销售型客户经理只负责客户的开发但不管服务，收入潜力大，但不稳定，和开发新客户人数密切相关。销售型人才对专业知识水平要求不高，对客户的控制力也不强。

 服务型客户经理只负责对客户的服务而不管开发，虽然收入稳定，与客户之间的联系也较为紧密，但潜力有限，会受制于销售型客户经理。

 全面性客户经理集前两者的优点于一身，既开发客户又服务客户，收入潜力大，对客户也有一定的影响力，但是，对于能力的要求也很高。

 在大多数国外证券公司中，人数最多的就是客户经理，而在中国的很多证券公司里，混日子的员工很多，但具备双能力（开发加服务）的人才却十分紧缺，对于很多人来说，今后的路只有两条，要么做一流的全面型客户经理，要么离开证券公司。

三、如何成为优秀的客户经理

 最重要的，是要提升自己开发客户的能力。根据当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。寻找潜在客户是开发客户群的关键。

（一）建立潜在客户资料库。根据证券投资需要、证券投资能力等因素分析，寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。建立资料可能需要长时间的积累和联络，要坚持不要轻易放弃。

（二）收集相关资料建立客户档案库。这是了解客户的必要步骤。主要内容应该包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私所以搜集起来比较困难，还应做好保密工作。

（三）对资料进行分类整理，并制定开发计划。对收集到的资料进行分类，建立分类档案，确定潜在客户，对潜在客户制定开发计划。客户开发计划应主要包括以下内容：

1、目标设定：要设定市场开发的短期目标和长期目标。

2、选定对象：选择具体的客户对象实施计划。

3、行程安排：行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。

4、计划的检讨与修订：依据开发客户的实际情况对原计划进行修改取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意客户经理自身形象问题，既要有道德感还要有真才实学。

5、筛选客户：去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对象的态度和实际情况决定是否开发该客户。